¿Cómo funciona el Inbound Marketing?

La clave del Inbound Marketing es entender a su Buyer Persona, así como su recorrido de consumo o Customer Journey. De este modo, sabrá qué quieren y cuándo lo quieren, y podrá proporcionárselo.

La estrategia de Inbound Marketing se construye sobre la base de proporcionar a cada consumidor una gran experiencia, ofreciéndole el material que necesita para resolver su problema o superar una dificultad.

A continuación, se describe el enfoque del Inbound Marketing y los cuatro pasos por los que pasan los contactos y usuarios del sitio web antes de convertirse en clientes y embajadores de la marca.

4 etapas del Inbound Marketing

Atraer

El objetivo es centrarse en las personas que tienen más probabilidades de cerrar alguna venta y, finalmente, convertirse en clientes contentos a corto y largo plazo, en función de su intención de búsqueda o de compra. 

¿Cómo atraer a estos clientes?

Para atraer a los clientes ideales, se debe proporcionar material relevante en el momento más oportuno, es decir, contenidos que les interesen y satisfagan sus necesidades en el momento y lugar en que los busquen. Por ejemplo, descargar un informe sobre los problemas que afectan a las empresas de su sector. Para abordar la planificación de contenidos, primero se debe examinar el Buyer Persona, un perfil ficticio de alguien que está interesado en los productos y servicios de su empresa. 

La estrategia Inbound de entregar contenido a cambio de información de contacto se utiliza en el paso inicial de ATRACCIÓN. Cuanto mejor sea la calidad del contenido, más datos se piden a cambio de éste.

Convertir

Después de atraer visitantes a su sitio web, el siguiente paso es convertirlos en auténticas posibilidades de venta.

¿Cómo convertir a los visitantes en leads y luego en clientes?

Para lograrlo, hay que iniciar una conversación que se ajuste a los intereses y deseos del usuario.

Por ejemplo, proporcionando material experto, formularios con preguntas para conocer mejor sus intereses, y llamadas a la acción, como CTAs para descargar contenido ad-hoc, suscribirse a una TRIAL o probar una DEMO.

Se pueden clasificar como MQL - Marketing Qualified Lead si han expresado su interés en una campaña o contenido específico y, posteriormente se segmentan para que continúen su camino hasta convertirse en SQL - Sales Qualified Lead. El siguiente paso es completar la transacción.

Cerrar

En esta etapa entran en juego los recursos del Área Comercial.

¿Cuál es la forma más eficaz de cerrar una venta?

Utilizar tácticas de venta accesibles como la oferta de una reunión, una consulta gratuita, el uso de una DEMO o un periodo de prueba, o incluso la descarga de un caso de éxito similar al suyo para este paso de cierre. Este último es un recurso fantástico para el ABM (Account Based Marketing) o estrategia de marketing de grandes cuentas.

Deleitar

La ruta de fidelización de los clientes se produce después de la transacción original, ya sea para llevar a cabo iniciativas de venta cruzada o de venta ascendente, o incluso para convertirlos en embajadores de la marca.

¿Cuál es la forma más eficaz de complacer a la gente?

Emplear recursos y herramientas de atención al cliente, encuestas online, venta cruzada e iniciativas de fidelización para complacer a los clientes (cupones de descuento, regalos, etc.).